จากข้อมูลของ Whole Foods ปี 2020 จะเห็นการเพิ่มขึ้นของน้ําเชื่อมที่ทําจากผลไม้พระทับทิมมะพร้าวหรืออินทผลัม เหตุผล? เหล่านี้เป็นวิธีแก้ปัญหาที่สามารถแทนที่สารให้ความหวานที่ทําจากน้ําตาลหญ้าหวานน้ําผึ้งและน้ําเชื่อมเมเปิ้ลทั่วไป แต่ในฐานะทีมข้อมูลเชิงลึกของผู้บริโภคทีม R&D และผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดพิจารณาว่าสิ่งนี้จะส่งผลกระทบต่อสายผลิตภัณฑ์ของพวกเขาอย่างไรคําถามหนึ่งก็พุ่งเข้ามาที่ฉัน:
นี่เป็นมุมมองของอุตสาหกรรมหรือนี่เป็นแนวโน้มที่จะโดนใจผู้บริโภคอย่างแท้จริงหรือไม่?
การทําความเข้าใจผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งในปัญหาทางธุรกิจที่สําคัญที่นักวิทยาศาสตร์สังคมระดับปริญญาเอกของเราถูกขอให้แก้ไขโดยใช้ แพลตฟอร์มงาน MotivBase ของเรา
ในขณะที่ลูกค้าของเราจํานวนมากใช้ประโยชน์จาก แพลตฟอร์มเพื่อทํางาน Jobs To Be Done แต่เครื่องมือหลักสามารถระบุและวัดจุดเจ็บปวดของผู้บริโภคโดยการวิเคราะห์ข้อมูลรีวิวผลิตภัณฑ์จํานวนมาก
ด้วยการปรับขนาดจุดปวดเหล่านี้และดูว่าผู้บริโภคแสดงการปรับปรุงที่พวกเขาต้องการเห็นในผลิตภัณฑ์อย่างไรเราสามารถระบุข้อดีข้อเสียของการเปลี่ยนแปลงทุกอย่างตั้งแต่รสชาติเนื้อสัมผัสไปจนถึงส่วนผสมและประโยชน์ของพวกเขา \
สมมติว่าเราเป็น บริษัท ที่ผลิตโปรตีนบาร์ที่มีช็อคโกแลต คุณเห็นแบรนด์อย่าง Bhu ให้ความสนใจมากขึ้นว่าพวกเขาใช้ประโยชน์จากสารให้ความหวานทางเลือกเช่นผลไม้พระและคุณต้องการทําความเข้าใจว่าคุณควรพิจารณาเปลี่ยนน้ําตาลแบบดั้งเดิมและตัวเลือกความหวานด้วยโซลูชันทางเลือกใหม่และที่เกิดขึ้นใหม่เหล่านี้หรือไม่
สิ่งแรกที่เราจะทําคือดูจุดปวดที่นําโดยผู้บริโภคที่เกิดขึ้นในวัฒนธรรมของโปรตีนบาร์
ระบบจะดูผลิตภัณฑ์มากกว่า 170 รายการและวิเคราะห์บทวิจารณ์ของผู้บริโภคเพื่อจัดกลุ่มและจัดอันดับจุดปวดต่างๆ ที่เกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคอธิบายว่าทําไมพวกเขาถึงรักหรือต่อสู้กับผลิตภัณฑ์
เราจะเห็นได้อย่างรวดเร็วว่า "รสชาติ" เป็นสิ่งสําคัญ ไม่เพียง แต่โดดเด่นในคําแนะนําทั่วไป แต่ถ้าเราซูมเข้าที่ด้านขวาบนเพื่อมุ่งเน้นไปที่จุดปวดที่เกี่ยวข้องกับประชากรส่วนใหญ่และจุดปวดที่ผู้บริโภคยินดีจ่ายมากขึ้นเพื่อแก้ไข "รสชาติที่ยอดเยี่ยม" มีอยู่
37% ของผู้บริโภค Protein Bar มีความสนใจในการแก้ปัญหารสชาติและพวกเขายินดีที่จะใช้จ่ายมากกว่าต้นทุนเฉลี่ย 6.85% หากผลิตภัณฑ์แก้ปัญหานี้ได้
เมื่อเราเริ่มมองมุมมองที่นําโดยผู้บริโภคที่เชื่อมโยงกับจุดเจ็บปวดในการค้นหาโปรตีนบาร์ที่ตรงตามเกณฑ์รสนิยมของผู้บริโภคน้ําตาล (และการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่มีน้ําตาลลดลงหรือต่ํา) เพื่อให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าน้ําตาลมีความเกี่ยวข้องอย่างไรตอนนี้เราขอให้ระบบขยายวัฒนธรรมเฉพาะของโปรตีนบาร์และรสชาติที่ยอดเยี่ยม "น้ําตาลต่ํา" เป็นจุดปวดที่เกิดขึ้นตามธรรมชาติที่เราสามารถสํารวจได้
ในขณะที่เราเห็นความท้าทายทั่วไปเกี่ยวกับน้ําตาลสิ่งต่าง ๆ เช่นคาร์โบไฮเดรตและแคลอรี่สูงข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องกับต้นแบบนี้คือ:
ผู้บริโภคกําลังเชื่อมโยงโซลูชันน้ําตาลต่ํากับค้างอยู่ในคอที่ไม่พึงประสงค์และหาแนวทางแก้ไขที่แก้ปัญหานี้
หลังจากใช้เครื่องมือเพียง 10 นาทีเราเริ่มเข้าใจความตึงเครียดในตลาดได้ดีขึ้น ผู้บริโภคต้องการทางเลือกน้ําตาลที่ต่ํากว่า พวกเขายินดีที่จะจ่ายมากขึ้นสําหรับพวกเขา แต่วิธีแก้ปัญหาบางอย่างเช่นอิริทริทอลอาจทําให้เกิดปัญหาทางเดินอาหารและซูคราโลสอาจเป็นตัวการที่อยู่เบื้องหลังค้างอยู่ในคอที่ไม่พึงประสงค์ที่ระบุไว้ข้างต้น
ส่วนผสมอย่าง Monk Fruit สามารถแก้ปัญหานี้ได้หรือไม่? การลงทุนครั้งใหญ่ในการแทนที่ส่วนผสมหนึ่งด้วยส่วนผสมใหม่นี้จะเป็นธรรมหรือไม่?
บางที ผู้บริโภคกําลังผสมผสานผลไม้พระเข้ากับการปรุงอาหารของตนเองและตั้งคําถามว่าทําไมจึงไม่ได้ใช้อย่างเด่นชัดในสูตรโปรตีนบาร์ แต่ถึงแม้จะยกย่องผู้บริโภคผลไม้พระสงฆ์ก็เรียก "หลังจากลิ้มรส"
เพื่อให้เข้าใจถึงผลกระทบที่ส่วนผสมนี้อาจมีเราซูมออกเพื่อลบบริบทของแถบโปรตีนและดูจุดปวดที่มีอยู่รอบ ๆ ผลไม้พระเอง
เราสามารถเห็นได้ทันทีว่าค้างอยู่ในคอเป็นปัญหาเนื่องจากปรากฏหลายครั้งในการค้นหาของเรา ไม่เพียงแค่นั้นเราจะเห็นได้ว่ามีความสัมพันธ์ "รัก / เกลียด" กับรสชาติ บางคนรู้สึกว่ามันมีรสชาติเทียมที่คล้ายกันและมีกลิ่นรสที่ไม่พึงประสงค์และเป็นที่รู้จัก บางคนอ้างว่ารักรสชาติ แต่สําหรับหลาย ๆ คนมันเป็นส่วนเสริมที่น่าผิดหวังและ "น่ากลัว"
ที่ดีที่สุดคือการประนีประนอม
บทสรุป:
ในโครงการทั่วไปเราจะทําแผนที่ "งาน" หรือจุดปวด 9-10 จุดในบริบทของแถบโปรตีนและทําแผนภูมิบนสเปกตรัม ทางด้านซ้ายเราจะพล็อต "งานเพื่อสนับสนุนน้ําตาลทรายขาวบริสุทธิ์" ทางด้านขวาเราจะพล็อต "งานเพื่อสนับสนุนผลไม้พระและสารทดแทนน้ําตาลธรรมชาติอื่น ๆ "
ในเวลาน้อยกว่า 5 วันทีมงานของเราสามารถใช้คําถามที่ซับซ้อนเช่น "เราควรเปลี่ยนสารให้ความหวานในผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่" และกลับมาพร้อมมุมมองที่นําโดยผู้บริโภคเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลกระทบที่การตัดสินใจนี้อาจมีและวิธีการรับ
ในกรณีนี้ในขณะที่เราเห็นความสนใจที่เพิ่มขึ้นในผลไม้พระคําถามของเราต่อลูกค้าคือคุณสามารถเปลี่ยนในขณะที่จัดการปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อค้างอยู่ในคอใด ๆ ที่อาจเป็นผลมาจากการเปลี่ยนแปลงสูตร มีเหตุผลและตรรกะว่าทําไมผู้บริโภคควรเปิดรับการเปลี่ยนแปลงนี้ แต่รางวัลทางอารมณ์ที่มาพร้อมกับการกินโปรตีนแท่งนั้นผูกติดอยู่กับรสชาติอย่างลึกซึ้ง
ในสถานการณ์เช่นนี้ลูกค้าของเราสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าแบรนด์ปัจจุบันอยู่ที่ไหนและงานที่มันแก้ไขสําหรับผู้บริโภคทําให้มันเสี่ยงเกินไปที่จะเปลี่ยนแปลง
แทนที่จะเปลี่ยนผลิตภัณฑ์พวกเขาหันไปประเมินแบรนด์ใหม่เพื่อแก้ปัญหาสําหรับผู้บริโภคทางด้านขวาของสเปกตรัม การรักษาสูตรปัจจุบันในผลิตภัณฑ์ของพวกเขาและหลีกเลี่ยงฟันเฟืองของลูกค้าที่มีศักยภาพด้วยการเปลี่ยนแปลงส่วนผสมที่อาจทําให้ฐานลูกค้าที่มีอยู่ของพวกเขาไม่พอใจ